На какие незаданные вопросы пациента и как должен ответить медицинский маркетолог?

Вам интересно что думает ваш клиент, покупая ваш медицинский продукт? Какие вопросы он себе задает, часто на автоматизме, не осознавая. Отвечает он себе в меру своего развития, страха, интеллекта, деформации… Я предлагаю предвосхитить подсознание пациента и ответить ему на его вопросы до того, как он их задаст себе. Ответы на эти вопросы должны вести клиента к мысли о покупки им вашего медицинского продукта себе или своим близким и родным, которые могут являться пациентами вашего медицинского учреждения. Итак, приготовьте листок и карандаш и пишите ответы.

Впервые человек столкнувшись с новым для него продуктом или явлением хочет разобраться в нем и осознать его необходимость.

1. Что это такое?
2. Как оно называется?
3. Для чего это и как его используют?
4. Зачем мне это?
5. Как и насколько это улучшит мою жизнь?
6. Могу ли я без этого обойтись?
7. Могу ли я это чем-то заменить, тем, что у меня есть и насколько это эффективно?

Осознав потребность человек хочет выбрать лучшего продавца на рынке и задает себе вопросы:

1. Почему я должен купить именно у вас?
2. Чем вы отличаетесь от остальных продающих этот или похожие продукты?
3. Насколько больше польза и выгода от вашего продукта в сравнении с конкурентами?
4. Как долго и насколько сильное удовольствие я буду получать, покупая это и пользуясь этим у вас?
5. Как измениться к лучшему моя жизнь с вашим продуктом?
6. По каким параметрам я могу сравнить вас с вашими конкурентами?

Люди недоверчивы. Им не дает покупать медицинские продукты мгновенно их подсознание, оно требует времени на принятие решений и доказательств:

1. Насколько я доверяю источнику информации и каналу коммуникации?
2. Могу ли я всесторонне изучить ваш продукт?
3. Могу ли я попробовать ваш продукт?
4. Как я могу оценить и сравнить ваше предложение?
5. Насколько долго вы на рынке и какая у вас репутация?
6. Пользуются ли этим продуктом люди, которым я доверяю? Что они об этом говорят?
7. Доверяют ли вам публичные люди и мои кумиры?
8. Что говорят эксперты о вашем продукте?
9. Что о нем говорят ваши конкуренты?

Человек ждет от продавца комфорта и удобства:

1. Удобно и приятно ли мне это покупать и пользоваться этим у вас?
2. Не разочаруюсь ли я после покупки?
3. Насколько вы настойчивы?

У человека возникают препятствия, которые не могут позволить ему купить ваш продукт. Помочь человеку преодолеть препятствия должен медицинский маркетолог и продавец:

1. Если у меня недостаточно денег?
2. Если у меня недостаточно времени?
3. Если я сомневаюсь?
4. Если у меня нет потребности или она недостаточна?
5. Если я получил отрицательный отзыв ваших конкурентов или отзыв клиентов, побывавших у вас?
6. Если я недоволен сервисом или продуктом и у меня имеется отрицательный клиентский опыт?

Любого потенциального клиента интересует цена, стоимость и возможность фасилитации в вопросах покупки:

1. Соответствует ли цена моим ожиданиям?
2. Есть ли у меня деньги на такую покупку?
3. Нужна ли будет мне эта покупка, когда я найду деньги?
4. Есть ли возможность удобного кредитования или рассрочки?
5. Есть ли возможность получить или заработать скидку, или подарок?

Каждый потенциальный пациент считает вас корыстным человеком, жаждущим забрать его деньги. Он жаждет ощутить вашу социальную ответственность:

1. Как вы делаете мир вокруг меня лучше, справедливее и безопаснее?
2. Вы вообще улыбчивый человек или вы улыбаетесь только за деньги?

Человек существо социальное и занимает определенное положение среди таких же как он. Человек хочет, чтобы вы усилили его позиции в обществе – среди его круга общения:

1. Как усилит мой социальный статус ваш бренд и медицинский продукт?
2. Пользуется ли вашим продуктом представители моего класса?
3. Не упадет ли мой социальный статус если я буду пользоваться вашим продуктом?
4. Будут ли мне завидовать, если я похвастаюсь вами и вашим продуктом перед друзьями, знакомыми…?
5. Цените ли вы постоянных клиентов и есть ли у вас VIP-клуб?

Человек существо ленивое и готово приложить не много усилий на приобретение вашего медицинского продукта и пользование им:

1. Насколько много я должен о вас знать для принятия решения?
2. Насколько легко у вас купить и получить вашу услугу?
3. Насколько вы близко расположены?
4. Много ли это займет времени и сил?

У каждого человека есть ожидания при покупке продукта и при этом он всегда рад неожиданному подарку:

1. Соответствует ли ваш продукт вашим обещаниям и моим ожиданиям?
2. Какие дополнительные выгоды, пользу и ощущения я получу, покупая ваш продукт?
3. Насколько меньше будет стоить ваш продукт для меня, в сравнении с другими клиентами?
4. Какую отдаленную выгоду я получу от вашего продукта?

Человек хочет, чтобы максимальное количество однотипных потребностей удовлетворял один человек или одна организация:

1. Насколько полно я могу удовлетворить свои потребности обратившись к вам?
2. Насколько широк и логичен ваш ассортимент?
3. Какие вопросы вы не можете решить?
4. Является ли ваш ассортимент продуктов полным и законченным решением для меня?
5. Есть ли у вас продукты для разных уровней осознания потребности?

Отвечать на эти вопросы очень сложно. Но в конкурентной борьбе победит не сильнейший, а тот, кто смог приспособиться. Дерзайте.

Я готов оценить ваши ответы пишите в мессенджер или на электронную почту: redmed.dir@gmail.com