Как не убить друг друга за первые три года партнёрства?

Увы, нынешние реалии показывают, что в Украине в принципе отсутствует культура бизнес-партнёрств. Никто не уделяет этому должного внимания, если уделяет вообще. Однако эта тема является животрепещущей для современного бизнеса на постсоветском пространстве, особенно малого и среднего, и медицинский бизнес не исключение. Главными секретами построения эффективного и масштабируемого бизнеса, который зиждется на основах результативного партнёрства, с читателями ПЛ делится бизнесмен, адвокат с опытом защиты бизнеса 16 лет, эксперт в упаковке партнёрства в бизнесе, совладелец юридической компании ASA GROUP Евгений Артюхов.

ПЛ: Евгений, в чем основные сложности и боли ведения совместного бизнеса? Ведь всё начинается с эйфории, с радужных планов и надежд в момент совместного вложения капитала…
Е. А.: Будет ли совместный бизнес успешным и насколько — зависит от следующих факторов. Даже психологическая совместимость партнёров может сыграть немаловажную роль, не говоря уже о бизнес-совместимости. Прежде чем начинать бизнес, потенциальные партнёры просто обязаны понять, с кем имеют дело, определить основные принципы ведения и развития этого бизнеса, цели и задачи своей деятельности и, разумеется, порядок распределения прибыли и доли каждого из партнёров. В бизнес ведь можно войти не только деньгами, но и идеей, клиентами, помещением, оборудованием. Однако необходимо произвести обязательную денежную оценку вклада каждого партнёра. Фатальная ошибка накануне входа в совместный бизнес — отсутствие письменной фиксации всех без исключения договоренностей.

ПЛ:А как же тогда доверие? Ведь совместный бизнес не может начинаться без доверия между партнёрами?
Е. А.: Чем же доверие мешает закрепить все это юридически? Доверие — это хорошо. (Смеётся.) На доверии можно создать сильный бизнес, но лишь документально оформленное доверие поможет этот бизнес сохранить. Максимально подробно прописанные конкретные оговоренности минимизируют риски субъективных трактовок и обманутых ожиданий. К тому же, нюансы устных договоренностей со временем могут забываться. Существует шесть основных «китов», необходимых для построения эффективного бизнес-партнёрства:

1. миссия и цели;
2. управление партнёрством;
3. управление финансами;
4. оперативное управление бизнесом;
5. действия в кризисных ситуациях и
6. выход из партнёрства. Отсутствие хотя бы одного из них в строго прописанных договоренностях — это огромный риск!

ПЛ: Евгений, а вы не преувеличиваете?
Е. А.: Никоим образом. Всё решает вопрос ожидания. Кто и что ждёт от данного партнёрства и особенно от партнёра. Обманутые ожидания и формирование друг у друга разных ожиданий — это то, что рушит 7 из 10 бизнес-партнёрств. Пример: первый партнёр прежде всего думает о развитии и максимальной капитализации бизнеса, второй же привык рассматривать бизнес главным образом как средство для решения бытовых проблем — своих и своей семьи. Первого интересует покупка нового оборудования, внедрение инновационных технологий, запуск линейки новых эксклюзивных услуг, попадание в перспективе в ТОП-5 или ТОП-10 на рынке, а второй думает о новой квартире в центре, крутой новой «тачке», брендовых шмотках, элитном отдыхе на экзотических островах. Он привык относиться к деньгам в бизнесе, как к собственному кошельку, и стремится изъять 90% прибыли и потратить на себя и свои сугубо личные цели. Может ли быть успешным бизнес-партнёрство, если цели сторон взаимоисключающие? Общие цели не всегда могут совпадать, но должны, по крайней мере, не противоречить друг другу. Именно потому с самого начала должны быть четко прописаны мотивы партнёрства для каждого из партнёров и ожидания от каждого из партнёров, а также концепция совместного бизнеса и стратегические ориентиры (к примеру, на 3, 5, 10 лет). Оформление партнёрства — это не только рецепт от «кидка», это защита от того, что в жизни людям свойственно меняться и менять свои цели и ценности. Так вот, то, что человек говорил и скажет через какой-то отрезок времени, может кардинально отличаться, и лишь прописанное партнёрское соглашение защитит вас от всех внешних факторов, на которые вы не в состоянии повлиять. Добавим сюда ещё один обязательный атрибут — совместно утвержденный бизнес-план.

ПЛ: Что ещё необходимо прописать в обязательном порядке?
Е. А.: Всё, о чем мы уже говорили. Роли и функции партнёров. Ведь партнёры в бизнесе могут быть инвесторами, стратегами, переговорщиками, аналитиками, управляющими партнёрами. Порядок принятия решений. Любое ли решение принимается коллективно или кто-то имеет больше полномочий вплоть до единоличного принятия решений? Зоны ответственности каждого из партнёров. И главный нерв — порядок распределения прибыли. Доли нужно делить на этапе основания бизнеса. Если не удаётся договориться на старте, то данное бизнес-партнёрство вообще не стоит затевать.

На доверии можно создать сильный бизнес, но лишь документально оформленное доверие поможет этот бизнес сохранить. Обманутые ожидания и формирование друг у друга разных ожиданий — это то, что рушит 7 из 10 бизнеспартнёрств. Шаблонный документ — это иллюзия вашей безопасности. Только индивидуально прописанное соглашение обезопасит вас от всех
возможных рисков.

Следует обратить внимание и на такой щекотливый вопрос, как переход доли к наследникам. Нужно сразу договориться, принимать или не принимать наследников в партнёры, как будет выплачиваться денежная компенсация доли наследникам и в каком размере. Порядок продажи доли, выхода из бизнеса, принятие новых партнёров — все это тоже должно быть прописано. Это нормальные процессы в бизнесе. Состав бизнес-партнеров даже такой компании, как Microsoft, менялся больше 7 раз.

ПЛ:В каких документах можно закрепить договоренности между партнерами?
Е. А.: Существуют два типа подобных документов. Во-первых, это устав и корпоративный договор, которые имеют юридическую силу (характерно для обществ (компаний) с ограниченной ответственностью); во-вторых, — партнёрское соглашение, которое юридической силы не имеет (чаще используется ФОП). Однако партнёрское соглашение дисциплинирует всех участников бизнес-партнёрства и даёт возможность прописать всё, о чем потом можно «забыть» или утверждать, что «я совсем не то имел в виду».

Юрист — это советник бизнеса, который порой приносит больше, чем любой отдел продаж. Этим, собственно, и занимается наша компания ASA GROUP — упаковкой партнёрства в бизнесе.

Ещё раз акцентирую, что отсутствие документирования договоренностей на бумаге неизбежно приводит к конфликтам! Если вы не обезопасите свои взаимоотношения с партнёром, то рискуете своего главного союзника превратить в демона. Ещё раз напомню: шаблонный документ — это иллюзия вашей безопасности. Только индивидуально прописанное соглашение обезопасит вас от всех возможных рисков и станет инвестицией в спокойный и сладкий сон.

ПЛ: Какие ситуации, связанные с партнёрством в бизнесе, следует отнести к категории кризисных?
Е. А.: Выход партнёра из бизнеса, оценка вкладов, вопрос долей, их пересмотр и операционное управление компанией.

ПЛ:Каково оптимальное количество партнёров?
Е. А.: Жизнь не математика. Идеальной формулы не существует, в каждом бизнесе она индивидуальна. Но исходя из нашего опыта, а только за прошлый год мы оформили и упаковали более 60 бизнесов, мы можем утверждать, что это, конечно, нечётное количество партнеров. Почему? Банально, чтобы мнения не разделялись поровну, когда нужно принимать решения. Хуже всего, если два партнёра в устной форме договариваются делить все по принципу «50 на 50», — это мина замедленного действия. Так, Стив Джобс и Стив Возняк, основывая Apple, разделили свои доли как 45% и 45%, а 10% отдали Рональду Уэйну, чтобы он разрешал споры, могущие возникнуть между Джобсом и Возняком. Правда, Уэйн через какое-то время продал свою долю, о чем, очевидно, впоследствии жалел.

ПЛ:Евгений, чтобы грамотно прописать все договоренности, необходима помощь квалифицированных юристов…
Е. А.: Юрист — это советник бизнеса, который порой приносит больше, чем любой отдел продаж. Этим, собственно, и занимается наша компания ASA GROUP — упаковкой партнёрства в бизнесе. Чтобы помочь бизнес-партнёрам определиться, мы проводим такие мероприятия, как стратегические сессии. Это встреча всех без исключения партнеров данного бизнеса, во время которой мы, образно говоря, раздеваем их друг перед другом, выворачиваем наизнанку, вытряхиваем все скелеты из шкафов, чтобы к концу мероприятия ни по одному из вопросов совместного ведения бизнеса ни у кого не осталось внутренних деструктивных диалогов. Чтобы каждый участник понял, хочет ли он делать бизнес с данным партнёром или нет. Это существенно сэкономит время, деньги и нервы. «Упакуйте партнёрство, пока оно не упаковало вас», — говорим мы и в шутку, и всерьёз.

Стратегическая сессия — это встреча всех без исключения партнеров данного бизнеса, во время которой мы, образно говоря, раздеваем их друг перед другом.

ПЛ: Является ли ваша компания сама образцом бизнес-партнёрства?
Е. А.: Ох, это длинная история! Как вы знаете, каждый человек — это абсолютно разное видение и мнение, так вот, нас таких было трое. Представьте, три человека столкнулись лбами, и всё — и не туда, и не обратно. (Смеётся.) Крики, истерики и обиды — это лишь часть того, что можно упоминать в интервью. Были и разбитые телефоны, картины, вазы, полный треш, но потом пришло озарение, и мы нашли баланс. Вы спросите: «Как?» И тут следует рассказать о детище, которое родилось в процессе решения этих проблем. Стратегическая сессия! На самом деле уникальный продукт на украинском рынке, рожден мощным брейнштормом, в муках и поисках компромиссов. Но сейчас я с гордостью скажу, что мы образец правильно прописанного партнёрства.

ПЛ: Что вы считаете своей главной целью и миссией?
Е. А.: Цель нашей компании и проводимых нами кампаний — внедрять культуру бизнес-партнёрства в Украине и, конечно же, сохранять бизнес собственникам. Запомните: если вы не упакуете партнерство, оно потом упакует вас. (Смеётся.)

Беседовала Валентина Клещикова-Матвеева