Клиент обладает специфической зрелостью – то есть разным уровнем консервативности. Обычно купить медицинскую услугу сразу согласится не больше 2% тех, кому ее предложили. Но наименее консервативные клиенты — новаторы, выстраивают наименее надежные отношения. Со временем растёт доверие к вашей услуге у более консервативных групп клиентов. Но в наших расчетах мы будем ориентироваться только на новаторов. Для того, чтобы в течение года выйти на показатель в 520 клиентов, необходимо, чтобы о предоставляемых услугах врача узнало в 50-200 раз больше представителей целевой аудитории. Такой уровень распространения информации может предоставить только интернет и другие формы прямого маркетинга.

К первому миллиону частнопрактикующий врач должен сделать девять шагов:

1. Выявить потребности клиентов. Для этого применяется опрос, наблюдение и предпродажа (бета-тестирование). Опрос среди этих методов наименее надежный, ведь зачастую на заданный вопрос человек не всегда говорит правду, выдавая желаемое за действительное. Корригируя ответ с учетом социальных настроек. Наблюдение за клиентом дают более надежные результаты. Наблюдение можно проводить в аптеках, клиниках, диагностических центрах, лабораториях. Предпродажа – это способ, при котором человек согласен приобрести услугу за более низкую стоимость, но «здесь и сейчас», не имея времени на раздумья. Немногие клиенты склонны совершать такую покупку, но, если человек решает сделать такую покупку, значит потребность в вашей услуге выше его недоверия и консерватизма, значит вы на правильном пути.
2. Сегментирование целевой аудитории. Сегментирование позволяет сформировать однородную по потребностям и доверию к каналам коммуникации целевую аудиторию. Люди, составляющие единую целевую аудиторию, обладают похожим стилем жизни. Понимая стиль жизни такого человека можно найти и использовать для продвижения каналы коммуникации, которым доверяет человек.
3. Формирование портрета потребностей представителя целевой аудитории. Понимание стиля жизни потенциального клиента можно сформировать портрет потребностей, каналов коммуникации, привычек и зависимостей. Далее можно составить иерархию потребностей и таблицу доверия к каналам коммуникации, которые можно использовать для продвижения.
4. Конкурентный анализ. Даже если данный комплекс медицинских услуг государственная больница не оказывает, скорее всего, есть ряд специалистов, которые работают в смежном направлении и являются конкурентами. Выявив конкурентов, необходимо провести анализ собственной деятельности, разбив ее на категории и сравнив с аналогичными у соперников. Там, где конкурент сильнее, необходимо сравниться с их уровнем, а там, где соперник явно проигрывает, нужно еще больше усилить эффект. Таким образом, та часть комплекса оказываемых медицинских услуг, которая лучше, чем у конкурентов при еще большем повышении качества вызывает так называемый WOW-эффект. Клиент, рассчитывающий на определенный уровень оказываемой услуги, находится под сильным положительным впечатлением, если получит превосходную услугу, которую и не ждал получить. То, что вызвало «WOW-эффект», позволит сделать повторные продажи и запустит вирусный маркетинг.
5. Формирование медицинской услуги. Все предварительные шаги были, по сути, подготовкой. Формирование самой медицинской услуги должно учитывать проделанную ранее работу. При формировании услуги необходимо учитывать и другие факторы: энтузиазм и желание оказывать определенные медицинские услуги, профессионализм, размер потенциального рынка.
6. Проверка на небольшой группе целевой аудитории. Вся система может быть отлично расписана на бумаге, но не работать на практике – всего невозможно учесть. Поэтому важно провести предварительное тестирование вашей бизнес-модели, до того, как бросать на ее реализацию все ресурсы. Если по каким-то причинам, вашу услугу не покупают, то необходимо начинать все сначала.
7. Разработка иерархической группы медицинских услуг. Вначале ваш клиент не готов покупать дорогие услуги, но постепенно его «аппетиты» растут. Для этого необходимо создать лестницу услуг, в которой каждая последующая ступень дороже и ценнее предыдущей. Клиенту необходимо последовательно продавать созданные услуги. Клиент отличается от покупателя приверженностью и готовностью постепенно купить все ваши услуги, создавая пожизненную ценность клиента.
8. Построение системы привлечения клиентов и продажи услуг. Это модель маркетинга и продаж – система, позволяющая создать узнаваемость и доверие к вам, вашему бренду и вашим услугам. Продуктом такой системы является лид – потенциальный клиент, заинтересовавшийся вашей услугой. Успешная продажа Лиду ваших услуг является результатом проделанной вами работы.
9. Качественный сервис и сохранение интереса к покупателю после продажи – основа процесса формирования из покупателя клиента. Клиент, кроме качественной услуги, должен получать удовольствие обращаясь к вам, тогда он останется с вами навсегда. Постоянный клиент – результат не только вашего профессионализма, но и вашего человеческого отношения к каждому клиенту.

Эти девять шагов позволят вам заработать первый миллион гривен своей частной медицинской практикой.