7 правил убеждения, которыми пользуются опытные переговорщики

Елена Труш, бизнес-консультант

 Насколько вы ни были бы правы, если вы не можете убедить в этом других людей — ваша правота бесполезна. Умение грамотно убеждать — ключ к достижению коммуникативных целей.

1. 1. Прежде чем что-либо кому-либо доказывать, определитесь с конечной целью. Имейте четкое представление, что стоит на кону. Насколько важен для вас результат убеждения других людей в вашей правоте, и насколько значимо их мнение для вас. Что произойдет, если вы их убедите? Что произойдет, если вы их не убедите? Такой вопрос полезно задать себе хотя бы потому, что очень часто люди вступают в полемику без какой-то конкретной цели и выгоды ― ради самого процесса дискуссии. И тратят время и нервы напрасно.
   2. Определите, ЧТО именно вы планируете доказать оппоненту или аудитории. Сформулируйте мысль в виде четкого и понятного тезиса. Эта ключевая мысль должна несколько раз повторяться, сопровождаемая АРГУМЕНТАМИ.
   3. Обосновывайте правоту своего тезиса тщательно проработанными, убедительными аргументами. Для этого вам необходимо тщательно подготовиться: изучить тему, предоставить факты, показать логическую и причинно-следственную связь между фактами / событиями / явлениями. Ваши умозаключения должны быть основаны на истинах, которые известны аудитории и не подвергаются сомнениям. Помните, что не количество аргументов, а их убедительность способны помочь людям принять вашу точку зрения. Ваши аргументы не должны противоречить друг другу. Когда приводите аргументы, ссылайтесь на источники, которым можно доверять. Отлично, если ваши оппоненты также знакомы с этими источниками и также им доверяют.
   4. Любого человека / людей невозможно убедить, используя только рацио или только эмоцио. Сила убедительности кроется в умелом сочетании эмоциональных и рациональных доводов. Каждый ваш аргумент несет в себе философию ― т. е. ценность, на которую опирается довод. Чем аргументы ближе, понятнее и эгоистичнее (например, ни один человек не будет оспаривать ценности безопасности, сохранения здоровья, личной выгоды, семьи и пр.), тем легче люди соглашаются с чужой точкой зрения. «Пища» для рацио — цифры, факты, аналитика, статистика, конкретные случаи, фото- и видеодоказательства, примеры. «Пищей» для эмоцио служат образы, картинки, словесные описания, яркие ассоциации, сравнения, метафоры, иллюстрации. Наглядность повышает силу убеждения.
   5. КЛАССИЧЕСКАЯ СХЕМА УБЕДИТЕЛЬНОЙ РЕЧИ:

ЧЕТКИЙ, ЯСНЫЙ, НЕДВУСМЫСЛЕННЫЙ ТЕЗИС

ПОНЯТНЫЙ, ОБОСНОВАННЫЙ АРГУМЕНТ

Поддержка аргумента вопросами:

«Почему это так?», «Что это значит?»

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПОДКРЕПЛЕНИЕ

Это может быть история с яркими персонажами, случай из жизни,

визуализация ситуации «А вот представьте себе…»

ПОВТОРЕНИЕ ТЕЗИСА

Упоминание выгод / аргументов и заключение:

«Таким образом, мы с вами убеждаемся в том, что…».

1. 6. Не стремитесь убедить оппонентов быстро, с наскока, особенно, если они имеют не схожую с вами точку зрения. Спокойно, последовательно, неторопливо выкладывайте аргументы. Используйте все доступные вам подручные средства: рисунки на бумаге, схемы на флипчарте, презентацию, слайды, видео из интернета или ваше собственное — все, что будет наглядно подтверждать вашу правоту.
   7. Ссылайтесь на авторитетные мнения и экспертные публикации по вопросу обсуждения. Ученые с мировым именем, нобелевские лауреаты, общепризнанные теории и доказанные ранее факты — в ваших руках должен быть весь арсенал доказательств вашей правоты. Но как бы там ни было, относитесь к мнению оппонента с уважением.

Удачи вам в искусстве убеждения!