У маркетинга есть латентный период, который длится 3-6 месяцев и больше. При этом, чем более длительным этот период является, тем более эффективен  маркетинг. Однако, существуют инструменты с достаточно коротким латентным периодом, использование их быстро приводит к повышению продаж, увеличению прибыли, количества клиентов. Эти инструменты можно объединить под общим названием – инструменты экспресс-маркетинга. Какими именно, читайте в статье «25 инструментов экспресс-маркетинга для медицинских клиник».

В маркетинге есть инструменты, которые могут обеспечить быстрый результат. Это инструменты привлечения, развития и удержания клиентов. Эти инструменты не используются на ранних этапах привлечения клиентов, они могут быть использованы на этапах развития бизнеса, на тех этапах, когда необходимо сделать бизнес более эффективным. Эти инструменты как дополнительные гирьки, которые могут качнуть весы вашего бизнеса в сторону успеха, особенно если вам не хватает «нескольких грамм».

• Предоставление услуг в традиционно нерабочее время

Многие пациенты нуждаются в медицинской помощи и готовы за ней обратиться, но могут сделать это только в нерабочее время. Чаще всего это вечернее время и выходные дни, реже утренние часы. Медицинский центр, который работает, например, с 7.00 до 22.00, может получить таких клиентов. При этом важно информировать клиентов о таком графике работы.

Также вы можете поставить более высокие цены за предоставление услуг в традиционно нерабочее время. Позже, оценив количество пациентов в разные часы, вы можете увеличить количество дежурных врачей в популярное время, и сократить, когда пациентов мало. Таким образом, вы дополнительно сэкономите. Если вы только начинаете свой медицинский бизнес, то вы можете оказывать медицинскую помощь в традиционно нерабочее время, таким образом, совмещая работу в государственной или частной клинике с частной медицинской практикой.

• Решение всех проблем клиента, единая точка доступа к медицине

Пациент хочет обратиться к одному врачу и решить все проблемы со здоровьем и задать ему все вопросы. Но чаще всего врач имеет от одной до трех специальностей и не может оказать пациенту всю медицинскую помощь, в которой он нуждается. Поэтому хороший врач должен уметь поставить первичный диагноз и отправить пациента к врачу-партнеру за репутацию которого он несет ответственность. Для этого у каждого врача должна быть группа врачей-партнеров ,которых он проверил неоднократно и ручается за их результативность и эффективность. Благодаря такому подходу врач становится для пациента точкой входа в систему и берет на себя ответственность за решение всех проблем со здоровьем пациента. Пациенту нет нужды самостоятельно оценивать каждого врача, так как это сделает его личный врач, к которому он обращается за медицинской помощью.  Это обеспечивает пациенту комфорт и ощущение безопасности, что растит доверие и лояльность к врачу.

• Упрощение процесса покупки

Нужно предоставить пациентам возможность расплачиваться за услуги так, как они привыкли. Кому-то удобно рассчитываться наличными средствами, кому-то – банковской картой, а кому-то – сделав электронный перевод. Чем проще процесс покупки, с тем большей вероятностью она будет совершена.

• Продажа постоянным клиентам новых услуг

Совершить повторную продажу постоянному клиенту значительно легче, чем привлечь нового клиента. Это требует меньше усилий и приносит больше результатов. При этом каждая новая услугу или сервис должна быть действительно полезной для клиента.

• Управление здоровьем клиента

Пациент знает о здоровье гораздо меньше чем врач. Когда врач управляет здоровьем пациента, значительно повышается вероятность сохранения и восстановления здоровья. Больше внимания уделяется профилактическим мероприятиям, что позволяет предотвратить возникновение заболеваний и обострение хронических болезней. Врач берет на себя ответственность за сохранение здоровья пациента и предлагает ему 15-20 услуг с учетом факторов риска пациента и среды, в которой он живет.  Такая услуга стоит дороже, чем обращение к врачу только в случаях острой необходимости, но она обеспечивает сохранение здоровья пациента и улучшение качества его жизни. Оплата годового обслуживания значительно превышает оплату однократной консультации.

• Предоставление гарантий и снятие риска с клиента

В медицине практически нет гарантий возврата денег. Предоставление клиентам такого сервиса сразу повысит доверие к вам потенциальных клиентов. Сделайте больше – предоставьте клиентам возможность получения консультаций у нескольких специалистов одного профиля для подтверждения поставленного вами диагноза. Чем больше гарантий предоставляет медицинский центр, тем меньше рисков берет на себя клиент.

• Предоставляйте клиентам скидку на повторный визит, ограниченную во времени

Каждый раз давайте клиенту скидку на следующий визит, определив срок ее действия. Если клиент придет во время, стоимость услуги будет для него, например, на 25% меньше. Возможность получить нужную услугу со скидкой стимулирует клиентов обращаться повторно и вовремя.

• Дарите клиентам подарки

Когда клиент получает больше, чем то, за что он заплатил, у него повышается эмоциональный тон, и он с удовольствием обращается повторно. В качестве подарков можно использовать, как недорогие предметы, например, таблетницы, так и ваши медицинские услуги, книги или другие вещи.

• Брендируйте услуги

Связь услуги с именем известной личности повышает ее привлекательность и ценность. Вы можете предоставить услугу известному человеку и в последующем говорить клиентам, что он ею пользуется. Например, можно сказать, что вы делаете  массаж, который в свое время регулярно получал Уинстон Черчилль после перенесенного инсульта, а он прожил 91 год.

• Повысьте регулярность

Расскажите клиенту о необходимой регулярности медицинских осмотров, так как некоторые заболевания могут развиваться быстро. Пациентам из групп риска расскажите, что выявление заболеваний на ранней стадии гарантирует лучшие прогнозы лечения.

• Напоминайте клиентам о визите к вам

При приближении даты повторного приема, напоминайте клиентам о нем. Звонить клиентам нужно через сутки после первого приема, потом через неделю, месяц и полгода, а также за 1-2 дня до запланированного приема.

• Создайте скрипт на входящий звонок

В начале работы медицинского центра чаще всего на входящие звонки отвечают любые сотрудники. Это негативно сказывается на количестве привлеченных клиентов. Создайте скрипт на входящий звонок и обучите ему компетентных сотрудников. Скрипт обеспечивает эффективность разговора на уровне 60%, тогда как без скрипта она не превышает и 20%.

• Создайте скрипты продавцов

Каждый продавец должен иметь скрипт на «холодные» звонки. При этом важно не просто его написать, а регулярно совершенствовать, оценивая эффективность.

• Создайте экспресс-презентацию для сотрудников и клиентов «евангелистов»

Сделайте презентацию о вашей клинике на 40-90 секунд. В ней должно быть четко и лаконично рассказано о вашем медицинском центре, предоставляемых услугах и выгодах, которые получит клиент при обращении к вам. Распространите ее среди всех сотрудников, а также клиентов «евангелистов», которые делятся информацией о клинике со своими знакомыми.

• Создайте брендированные вещи

Сделайте продукцию с символикой медицинского центра и контактами. Распространяйте ее среди сотрудников, клиентов и партнеров. Используйте эту продукцию в виде подарков при регулярно проводимых акциях, анкетированиях, флешмобах и т.д. Это могут быть футболки, пакеты, чашки, значки и т.д.

• Разработайте пакетные предложения услуг

Создайте пакеты услуг с комплексной стоимостью ниже, чем по отдельности. Например, сделайте пакет 3 в 1, добавив к одной основной услуге, 2 дополнительные, которые отдельно клиент скорее всего не купит.

• Объединяйте в пакеты популярные услуги с непопулярными

Создавая пакетные предложения, помещайте в них одну популярную услугу и две непопулярных. На популярную услугу поставьте цену ниже, чем на рынке, а на непопулярные наоборот повысьте. Клиенты, стремясь приобрести необходимую услугу по более выгодной цене, будут приобретать пакет, считая это хорошим предложением.

• Позвольте клиенту обмануть себя

Создайте пакетные предложения и установите в них цены на услуги выше, чем при покупке отдельно. Заметив это, клиент купит услуги отдельно, считая, что он выиграл.

• Находите новые поводы для визитов клиентов

Регулярно напоминайте клиентам о себе и находите новые поводы для визита. Например, информируйте их о новых услугах, которые появились в вашей клинике, новых специалистах, изменении графика работы и акционных предложениях.

• Рассказывайте истории

Сторителлинг – один из самых эффективных методов захвата внимания клиентов. Истории могут быть как шуточные, так и серьезные, но все они должны призывать к посещению медицинского центра.

• Регулярно пересматривайте цены

На услуги, которые пользуются большой популярностью, цены можно повышать, а на услуги, которые мало популярны наоборот понижать. И то, и другое приведет к повышению прибыли.

• Сотрудничайте с профессорами

Договоритесь с профессором о сотрудничестве, например, чтобы он раз в две недели консультировал самых сложных пациентов. Профессор не должен консультировать всех. Скажите клиентам, что сначала нужно пройти обследование, и если после получения результатов останутся спорные вопросы, то профессор их примет. Это позволит назвать клинику профессорской, что повысит доверие к ней и поднимет рейтинг.

• Продавайте наперед

Услуги можно продавать наперед, получая оплату сразу. Например, можно продавать годовое обслуживание. Деньги делают деньги, то есть, получив оплату сразу, вы можете инвестировать средства и получить в результате большую прибыль.

• Платите позже

Приобретая необходимые услуги или товары, оплачивайте их как можно позже. Тут действует такой же принцип, как при продаже услуг наперед. Пока деньги у вас, они могут на вас работать.

• Используйте цены с девятками

До суммы в 5000 грн это правило эффективно. Ставьте цены, заканчивая их цифрой 9 или 99. Это создает иллюзию более низкой цены.