На какие незаданные вопросы пациента и как должен ответить медицинский маркетолог?
Вам интересно что думает ваш клиент, покупая ваш медицинский продукт? Какие вопросы он себе задает, часто на автоматизме, не осознавая. Отвечает он себе в меру своего развития, страха, интеллекта, деформации… Я предлагаю предвосхитить подсознание пациента и ответить ему на его вопросы до того, как он их задаст себе. Ответы на эти вопросы должны вести клиента к мысли о покупки им вашего медицинского продукта себе или своим близким и родным, которые могут являться пациентами вашего медицинского учреждения. Итак, приготовьте листок и карандаш и пишите ответы.
Впервые человек столкнувшись с новым для него продуктом или явлением хочет разобраться в нем и осознать его необходимость.
- Что это такое?
- Как оно называется?
- Для чего это и как его используют?
- Зачем мне это?
- Как и насколько это улучшит мою жизнь?
- Могу ли я без этого обойтись?
- Могу ли я это чем-то заменить, тем, что у меня есть и насколько это эффективно?
Осознав потребность человек хочет выбрать лучшего продавца на рынке и задает себе вопросы:
- Почему я должен купить именно у вас?
- Чем вы отличаетесь от остальных продающих этот или похожие продукты?
- Насколько больше польза и выгода от вашего продукта в сравнении с конкурентами?
- Как долго и насколько сильное удовольствие я буду получать, покупая это и пользуясь этим у вас?
- Как измениться к лучшему моя жизнь с вашим продуктом?
- По каким параметрам я могу сравнить вас с вашими конкурентами?
Люди недоверчивы. Им не дает покупать медицинские продукты мгновенно их подсознание, оно требует времени на принятие решений и доказательств:
- Насколько я доверяю источнику информации и каналу коммуникации?
- Могу ли я всесторонне изучить ваш продукт?
- Могу ли я попробовать ваш продукт?
- Как я могу оценить и сравнить ваше предложение?
- Насколько долго вы на рынке и какая у вас репутация?
- Пользуются ли этим продуктом люди, которым я доверяю? Что они об этом говорят?
- Доверяют ли вам публичные люди и мои кумиры?
- Что говорят эксперты о вашем продукте?
- Что о нем говорят ваши конкуренты?
Человек ждет от продавца комфорта и удобства:
- Удобно и приятно ли мне это покупать и пользоваться этим у вас?
- Не разочаруюсь ли я после покупки?
- Насколько вы настойчивы?
У человека возникают препятствия, которые не могут позволить ему купить ваш продукт. Помочь человеку преодолеть препятствия должен медицинский маркетолог и продавец:
- Если у меня недостаточно денег?
- Если у меня недостаточно времени?
- Если я сомневаюсь?
- Если у меня нет потребности или она недостаточна?
- Если я получил отрицательный отзыв ваших конкурентов или отзыв клиентов, побывавших у вас?
- Если я недоволен сервисом или продуктом и у меня имеется отрицательный клиентский опыт?
Любого потенциального клиента интересует цена, стоимость и возможность фасилитации в вопросах покупки:
- Соответствует ли цена моим ожиданиям?
- Есть ли у меня деньги на такую покупку?
- Нужна ли будет мне эта покупка, когда я найду деньги?
- Есть ли возможность удобного кредитования или рассрочки?
- Есть ли возможность получить или заработать скидку, или подарок?
Каждый потенциальный пациент считает вас корыстным человеком, жаждущим забрать его деньги. Он жаждет ощутить вашу социальную ответственность:
- Как вы делаете мир вокруг меня лучше, справедливее и безопаснее?
- Вы вообще улыбчивый человек или вы улыбаетесь только за деньги?
Человек существо социальное и занимает определенное положение среди таких же как он. Человек хочет, чтобы вы усилили его позиции в обществе – среди его круга общения:
- Как усилит мой социальный статус ваш бренд и медицинский продукт?
- Пользуется ли вашим продуктом представители моего класса?
- Не упадет ли мой социальный статус если я буду пользоваться вашим продуктом?
- Будут ли мне завидовать, если я похвастаюсь вами и вашим продуктом перед друзьями, знакомыми…?
- Цените ли вы постоянных клиентов и есть ли у вас VIP-клуб?
Человек существо ленивое и готово приложить не много усилий на приобретение вашего медицинского продукта и пользование им:
- Насколько много я должен о вас знать для принятия решения?
- Насколько легко у вас купить и получить вашу услугу?
- Насколько вы близко расположены?
- Много ли это займет времени и сил?
У каждого человека есть ожидания при покупке продукта и при этом он всегда рад неожиданному подарку:
- Соответствует ли ваш продукт вашим обещаниям и моим ожиданиям?
- Какие дополнительные выгоды, пользу и ощущения я получу, покупая ваш продукт?
- Насколько меньше будет стоить ваш продукт для меня, в сравнении с другими клиентами?
- Какую отдаленную выгоду я получу от вашего продукта?
Человек хочет, чтобы максимальное количество однотипных потребностей удовлетворял один человек или одна организация:
- Насколько полно я могу удовлетворить свои потребности обратившись к вам?
- Насколько широк и логичен ваш ассортимент?
- Какие вопросы вы не можете решить?
- Является ли ваш ассортимент продуктов полным и законченным решением для меня?
- Есть ли у вас продукты для разных уровней осознания потребности?
Отвечать на эти вопросы очень сложно. Но в конкурентной борьбе победит не сильнейший, а тот, кто смог приспособиться. Дерзайте.
Я готов оценить ваши ответы пишите в мессенджер или на электронную почту: redmed.dir@gmail.com